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  • 您的位置:必赢亚洲线上娱乐 > 范文 > 必赢国际 > 年终必赢国际 > 医疗销售年终总结 正文 2017-06-08

    医疗销售年终总结

    相关热词搜索:年终总结 医疗 销售 医疗销售年终总结ppt 医疗器械销售年终总结

    篇一:医疗器械销售年终总结

    经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我

    代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢

    以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,

    前台等表示衷心的感谢。

    回顾2012年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心vip客户,

    期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽

    医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。 一、2012年销售业绩状况xx dr1台,xx ct一台,tt dr一台。完全没有达到预期,整个fy市vip客户中大

    设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

    二、一年工作

    1、会议接待情况:安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议,为此克服了很

    多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户

    关系的发展,作出了重要铺垫。

    2、人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司最终留下6人。虽然暂时没有产出,

    但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信13年的时候,他们会

    用实际行动为公司创造利益证明自己。

    三、目前销售工作中存在的主要问题

    1、因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影

    响。经过几次z总、h总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的

    合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平

    还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针

    对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必

    要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益最大化!

    2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以

    医疗销售年终总结

    通过我的例子,以后不要走

    弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个

    字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。公司会承

    担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也

    会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一

    时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。我分析造成这种情况的原因有以下几条: a、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致

    很多订单流产,未能按计划进行。b、对于vip客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,

    经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视

    的。

    c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑

    能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于飞

    利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。d、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中

    各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,

    造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对

    于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出

    决定。

    三、团队的问题:

    1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,

    办事处的困难估计不足,造成管理错位。

    2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。

    体现不出公司的团队作用。

    3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手

    策略和对手产品的机会。

    3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说

    一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成

    不了市场开发的强势局面。

    4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水

    平。

    5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。

    6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我

    们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

    四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。明年即2013年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万,明年保底指标800万。 指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼

    到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销

    售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。

    为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单vip客户3~5家,分销意识和寻找工作必须加强。、过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉

    车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝

    一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无

    疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。

    磨刀不误砍柴工

    通过对2012年订单的分析,我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达

    不到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还

    是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出ge品牌效应,以及强大的销售力量、这两者

    发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高ge品牌效应,是我们

    明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简

    单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合

    在一起,形成销售强势达到的。要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作

    战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力

    之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏

    协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面

    的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会

    以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个

    人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味

    着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大。所以

    在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之

    间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,

    让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用。

    4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完

    成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”

    的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再

    左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什

    么?凭的是我们这支队伍!篇二:2014年销售年终总结(医疗器械生产企业员工) 2014年销售年终总结 来到市场部工作已有半年了。在这半年的的时间中,公司领 导、部门领导、公司同事给

    予了我很大的支持和帮助,使我很快了解并熟悉了自己负责的业务,同时也体会到了市场部

    人员作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。这段时间以来,在领导和同事们的帮助和指导下,

    通过自身的努力,各方面取得了一定的进步,现将我的工作情况作如下简要汇报。

    一、销售业绩状况

    在实习期以及实习期结束的这段时间里,在销售任务上没有给公司创造任何价值,没有

    完成市场部规定的每月销售任务。

    二、工作成绩状况

    1、在产品认识上

    通过这段时间,一切从零开始,熟悉适应了公司环境,熟悉了解了***产品的用途、型号、

    材质、特点等,以及产品在目前市场中的基本情况。***目前在医院里没有普及使用,客户和

    医院对***产品的了解知之甚少,由于产品原材料等因素导致产品价格高,但是由于其产品有

    特点和优势,客户和医院对***产品都比较感兴趣,对此类新产品、优质产品未来的合作充满

    期盼;

    2、在客户开发上

    通过这段时间,每天通过网络寻找客户信息,网上、电话拜访客户,加强与客户交流合

    作,做好每日客户拜访记录情况,客户资源有 了很大的积累,并有部分客户正在开发医院中,为下一步客户成交奠定了基础。如海南

    ***科技、潍坊**医疗器械等公司目前都在医院开发过程中;

    3、在医疗耗材招标上通过这段时间,关注全国省市、医院医疗耗材招标,参与协助医疗耗材投标工作,寻找

    有合作意向的经销商参与投标工作,为产品中标后操作医院做准备。如2015年**市耗材招标,

    ***和***产品已中标,**市***器械和***医疗器械选为公司配送商,并同时操作医院。2015

    年**肿瘤医院耗材招标正在进行中,***和***已授权****商贸参与投标,对方公司经理对产

    品比较满意,托人找肿瘤医院院长介绍公司产品,业务已带彩页和样品去医院走临床。2015

    年**市耗材招标正在进行中,已有公司对投标产品感兴趣,愿意帮忙递交标书,年前完成产

    品报价等相关事情;

    三、销售工作中存在的主要问题经过这段时间的努力,在销售工作中也发现了自身很多存在的问题。

    1、对产品的熟悉程度还不够在客户开发过程中,发现自身对公司产品的熟悉程度还不够,如产品的供货价、进医院

    建议价、产品详细使用方法等。尤其是对同类产品在市场中的情况以及与自己本公司产品在

    价格、质量等方面上的区别了解的还不够;

    2、与客户沟通技巧不够成熟在客户开发过程中,发现自身在与客户沟通技巧方面需要加强,经过部门领导的指点和

    帮助,这方面也有了明显的改进和提高;

    四、明年以及今后的计划

    1、努力完成每月销售任务通过之前积累的客户资源以及以后不断开发的新客户,加强客户拜访沟通,充分利用好

    每天宝贵的工作时间,不断开发新客户及时回访老客户,签订合同,完成每月销售任务;

    2、提高业务能力

    通过平时与客户的沟通交流,发现问题解决问题,不断提高与客户的沟通技巧,提升自

    身的业务能力;

    3、熟悉产品、熟悉市场在平时的工作中,通过自身学习以及通过向客户介绍产品,不断熟悉产品、熟悉市场,

    了解产品医保报销、医院操作流程等情况,随时能解决客户提出的任何问题;

    4、开发产品中标市场目前***和***产品已在铁岭中标,对目前有意向的客户及时跟进沟通,并不断开发新的

    有意向客户开发当地医院。对**肿瘤医院和**市耗材投标进展及时跟进,并时刻关注各地区、

    各省市耗材招标活动;

    5、完成公司领导交办的其他工作 服从公司领导安排,协助完成公司其它部门工作,加强公司部门之前的沟通。 以上是我个人任职市场部工作以来的小结,也是我个人2014年的销售必赢国际,不足之处,请领导指正。 销售部:***

    2014年12月29日篇三:医疗器械销售总结 当我的技术工作做了两年多,刚好有些起色的时候,我开始选择了做业务,我的突然抉

    择引起以前公司的误解,也引起我的朋友的反对,没有几个人能理解我,绝大多数人都会见

    我就问,我为什么做业务。我只是说原因很多,具体的原因确实有太多,简单几句说不清楚。原因确实很多,但是可以简单说说。有几个原因。第一,想学习。以前在做业务之前,

    听过很多人说过,做业务是最锻炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力,于是我开始去了

    解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当初当推

    销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历。我不禁为他的这句话对这个职业产生

    了超乎寻常的兴趣。再到后来看到一些经典的销售小说,比如圈子圈套,输赢,等等,这里

    边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇,操控着全局,让我羡慕不已。我想这才是我

    自己喜欢做的事情,生活就像下棋,或者像战场,这样才活得有热情。学习的心态就慢慢的

    形成了。

    第二,想体验跟磨练。做了两年多的技术,亏得有广州的熟人支持,一直以来顺风顺水,

    收入不错,工作也还算轻松,前途明朗。慢慢的就开始变得毫无斗志,没有多少目标,没有

    多少追求,每日工作完就会显得茫然。我很害怕这样的生活会让我变得懒惰,变得越来越没

    有竞争力,我想感受压力,想接受挑战,想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是

    我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战,来斗争。人的意志就像刀刃,过一段时间就要拿

    出来磨一下,如果长时间不磨,很快刀刃就会生锈,很多事情,很多问题,都无法拿意志的

    刀来解决了。

    第三,女人。很多时候男人也是感情动物,会为女人做一些出格的事情。我的突然变化,

    还有很大一部分原因跟女人有关。 做了几个月的业务,不敢说做出了不错的成绩,但真的学到了太多其他地方学不到的东

    西。很多人以为做业务就是吃喝嫖赌,以为就是刷嘴皮子,就是吹牛,就是拉关系,拍马屁。说句老实话,我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是

    低级业务员所用的招数,我想学的是本质的东西,精神层面的东西。

    胆量。当初找工作的时候有好几个选择,工资高补助高一点的小公司,可以卖b超,可

    以跟客户周旋,体验操控大业务的感觉,而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选

    择了多得,原因有很多,之一是因为在这里需要面对很多客户,需要面对大量的拒绝,这正

    是锻炼胆量的一个极好的途径。当然听说去做保险更能锻炼你的胆量,把你的脸皮练得比鞋

    底厚似乎也不是一件难事。几个月之后,我的脸皮慢慢厚了一点,然而天生的面子作怪,现

    在还是很容易为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课,给我们看亮剑这部片子。他给

    我们解析亮剑的精神,亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话:当你面对天下第一剑客的时

    候,你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软,而是同样敢于亮出自己的宝剑,放手一搏。

    就是算输了,也是输在了天下第一剑的手下,没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句

    话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆量是亮剑这部片子里一而再,再而三提到的东西,没有

    胆量,再聪明的人也将一事无成,有勇有谋才能成大事。胆量的另一个解析就是放得开。我刚开始到公司的时候,在一次公司聚餐时,让老大送

    我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司,问同事,说为什么他

    能做得不错,他觉得我的业务量有限的原因是什么?结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股

    什么都不怕的闯劲。他说如果说错了话,没跟好,业务丢了就丢了,反正还有的是机会,何

    必那么在意结果,如果太在意结果,那就肯定放不开手脚。我回头想想,这真是一语中的啊。

    为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系?主要原因就是我总是放不

    开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的,结果担心老是跟踪给客户印象不好,好像我

    就冲着他的那笔生意去,他会反感我。所以就一拖再拖,等再次打电话时,早已经丢了单。

    这种事情经历了好多次啊。本打算多拜访几次那个客户的,结果跑了一两次就觉得再过去客

    户会不会觉得烦,反感,也没多少理由就这么老过去打扰,岂不是很不对?结果又丢失了和

    客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候 又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他?总之总是会担心

    太多,其实真正的做法就是一样,不需要考虑太多,不需要害怕失去客户。而且客户的容忍

    能力其实是很大的,除非你碰到的真是很难对付的客户,一般的客户都比较尊重我们,都会

    通情达理,而不会因为我的小错误而否定太多。 信心。信心实在是太重要的东西。不管做任何事情,不管面对任何困难,信心永远是第

    一位的。金融危机的时候,***说过一句经典的话:信心比黄金重要。我在公司面临过几次的

    信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候,公司的提成制度用了一个非常漂

    亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下

    跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议,我一直坚持这个制度的优秀,而

    到了这个时候,我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔

    大单,跟客户说得很好,客户已经在服务单上签了字,说好立刻就定配件了。结果到了周末,

    客户连续来了几个电话,告诉我先不要定配件。离得到越近的时候,当你失去时会越觉得无

    法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉,我的信心又一次受到打击。第三次

    则是感情问题。然而结果是我没有被击垮,我很感谢面对的几次变故,对我信心的考验,我

    都坚持过来,我还是保持着良好的信心。信心这个东西,单单有是没有用的,关键是要经得

    起考验。还有借用一句话,钱不是万能的,没有钱是万万不能的。套到信心上面就是,信心

    并不能解决所有问题,但是没有信心是不可能解决问题的。 坚持。马云说过,今天很难熬,明天更难熬,但是后天早上就好了,很多人都死在了明

    天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵,有谁是成不了才的?一切贵在坚持。我见过

    好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍

    了珠三角几百家商店。他不会说广东话,没有哪个商店要他。但是他坚持要找到,于是他跑

    了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持,没有问题就没有坚持。当遇到阻

    篇二:医药销售个人年终必赢国际

    医药销售个人年终必赢国际

    回顾2008年的总体销售情况,摸着自己囊中羞涩,自感惭愧!这不是只有我主观原因,同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素,在此我总结了一些存在的问题。

    一、目前的医药形势

    1现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。

    2即使有的产品中标了,但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售,如某某省属某某药品中标,价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量,客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户,所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情况差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其原因,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

    3、在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药知识,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺利完成。

    4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。

    二、所负责相关省份的总体情况

    随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落实到位,(本文由3COME文档频道免费提供,请注明)报价**元,****报价**元,有的客户拿货在当地销售,但销量不大,据了解,在某某省的某某市,大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品,加上今年当地的政策是,凡属挂网限价品种,只要所报的价在所限价钱之内都可入围,这样一来,大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院,每个品种只能进两个规格(一品两规),所以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之又小。

    省内,我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主要原因有几点

    1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

    2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。

    3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、 货物发出去好几天,但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐,这种情况应避免。

    5、 现在代理商年底结帐,顾不上新新货,而且年底不想压库底

    6、代理商需求减少,大部分找到适合的产品,已有好的渠道。

    7、 有需求的代理商不能及时找到,代理商对产品更加慬慎

    我觉得在明年,应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访,了解客户的需求,制订计划,分品种给某些有销售专长的客户操作,不能像今年一样,配送公司点了一大堆,但真正能做的品种没几个,而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

    在此,提出对明年的销售建议

    1、应避免服务不周到,例如:找到客房只把货发出去了,业务跟踪了,但是产品宣传需要公司给录制一些音像品,这样更有利于宣传。

    2、避免发货不及时的问题,通常先打款的拖着,货到付款的就紧着发。

    3、价格并不统一,应该有省、市、县的梯度价。

    4、税票不及时。

    5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪,不断了解市场,操作市场。

    在销售方面,建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式,毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大,这是我们电话招商方式所不及的,现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了,(就这次成都会上所见到的已没有前几年多,现在的人越来越少),加上经济危机,前景不太景气,而且现在的人渐渐转变了他们的想法,慢慢向网络靠拢,因为网络给他们带来方便,快捷,而且成本低。在网上代理医药的话,只要客户现正寻找某一类型的药品,都能在网上找到。因此锁定好的厂家,好的品牌比较准确。在通过电话的交流,成功率是显而易见的。现在是一个信息时代,网络也成为人们不可忽视的宣传平台,它有着丰富的代理商资料可供查询,对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

    在公司管理方面应加强底下业务员的心声,多听听他们的意见,不要一味的坚持己见,员工反馈的信息能及时处理,尽快完善管理制度,使员工做每件事都有规可循,有法可依。也希望公司能体现出,人力资本的充分发挥,组织行为的绝对统一,企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力。愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围,来迎接2009年的到来。

    篇三:医疗设备销售年终总结

    经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,前台等表示衷心的感谢。

    回顾2012年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心VIP客户,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是,在安徽医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。

    一、2012年销售业绩状况

    XX DR1台,XX CT一台,tt DR一台。完全没有达到预期,整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。

    二、一年工作

    1、会议接待情况:安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议,为此克服了很多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户关系的发展,作出了重要铺垫。

    2、人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司最终留下6人。虽然暂时没有产出,但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信13年的时候,他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

    三、目前销售工作中存在的主要问题

    1、因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必要的浪费。明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益最大化!

    2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个字一个字的看,也要确定他的准确性。因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也会承担额外的巨大支出。我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。

    我分析造成这种情况的原因有以下几条:

    A、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。没办法控制,导致很

    多订单流产,未能按计划进行。

    B、对于VIP客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系,经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。

    C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于飞利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

    D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出决定。

    三、团队的问题:

    1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位。

    2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。

    3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。

    3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下,形成不了市场开发的强势局面。

    4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

    5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。

    6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。

    我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。经过了这一年来,我们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

    四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。

    明年即2013年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万,明年保底指标800万。

    指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此,明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户3~5家,分销意识和寻找工作必须加强。、

    过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少。今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工

    通过对2012年订单的分析,我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出GE品牌效应,以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高GE品牌效应,是我们明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起,形成销售强势达到的。

    要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。同时,也极有可能因为利益方面的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用。

    4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!

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